Lanskap startup telah berubah secara mendasar. Meskipun membangun perangkat lunak yang hebat lebih mudah dari sebelumnya, banyak perusahaan yang memiliki pendanaan besar masih gagal mendapatkan daya tarik. Masalah intinya? Penekanan berlebihan pada pengembangan produk dengan mengorbankan distribusi. Menurut Paul Irving, Partner dan COO di GTMfund, distribusi yang efektif kini merupakan keunggulan kompetitif yang paling tahan lama di era AI.
Buku Pedoman yang Kedaluwarsa
Strategi masuk ke pasar tradisional, yang dirancang untuk era SaaS perusahaan sebelumnya, tidak lagi berfungsi. Siklus inovasi telah terkompresi; apa yang dulu memakan waktu bertahun-tahun kini terjadi dalam hitungan bulan. Ini berarti pendekatan penskalaan yang bersifat universal sudah tidak berlaku lagi. Startup harus memprioritaskan distribusi yang berbeda dibandingkan fitur produk. Pasar terlalu ramai untuk hanya mengandalkan keunggulan teknis.
Aturan Baru: Data, Fokus, dan Jaringan
Irving menguraikan beberapa perubahan penting:
- Presisi yang Didukung AI: Tim kecil kini dapat menggunakan data untuk mengidentifikasi dan berinteraksi langsung dengan pelanggan ideal mereka melalui saluran kreatif. Ini bukan tentang pemasaran massal; ini tentang penargetan bedah.
- Saluran Prioritas: Pendiri tidak dapat menangani setiap metode distribusi secara bersamaan. Fokus sangat penting. Keberhasilan tahap awal bergantung pada identifikasi jalur yang paling efektif, bukan membagi sumber daya dalam jumlah yang sedikit.
- Perekrutan yang Bijaksana: Hindari jebakan membangun tim penjualan besar secara prematur atau membuang modal ke iklan berbayar. Investor ingin melihat kecerdikan, bukan pembelanjaan.
- Kekuatan Penasihat: Jaringan penasihat tepercaya yang kuat tidak dapat dinegosiasikan. GTMfund tidak hanya menyediakan koneksi; ini memfasilitasi pasangan yang bermakna untuk memastikan nilai timbal balik.
Komunitas sebagai Saluran
Irving menyoroti efektivitas keterlibatan komunitas khusus. Salah satu startup meraih kesuksesan dengan berpartisipasi aktif dalam grup Facebook yang relevan, menjangkau 700 pelanggan ideal dalam komunitas terfokus yang beranggotakan 1.000 anggota. Hal ini menunjukkan bahwa keterlibatan mendalam mengalahkan jangkauan luas ketika menargetkan segmen pengguna tertentu.
Kolaborasi Ekosistem Ventura
Ekosistem yang didukung oleh ventura memiliki posisi unik untuk membantu. Para pendiri yang berpengalaman seringkali bersedia berbagi wawasan dan membuka pintu karena mereka memahami tantangan dalam membangun sebuah perusahaan. Namun, rasa ingin tahu dan kemauan untuk mengajar sangat penting untuk membuka peluang ini.
“Orang-orang selalu bersedia… Jika Anda datang dan penasaran, Anda juga mengajari mereka sesuatu sebagai bagian dari hal itu.”
Kesimpulan utamanya adalah distribusi tidak lagi menjadi sebuah hal yang hanya sekedar renungan. Kompetensi inti itulah yang membedakan startup yang sukses dengan startup yang sudah tidak dikenal lagi. Era AI menuntut ketangkasan, pengambilan keputusan berdasarkan data, dan kemauan untuk menempuh jalur yang tidak konvensional untuk menjangkau pelanggan yang tepat.
