Il panorama delle startup è radicalmente cambiato. Sebbene creare ottimi software sia più semplice che mai, molte aziende ben finanziate non riescono ancora a guadagnare terreno. Il problema principale? Un’enfasi eccessiva sullo sviluppo del prodotto a scapito della distribuzione. Secondo Paul Irving, partner e COO di GTMfund, una distribuzione efficace è oggi il vantaggio competitivo più duraturo nell’era dell’intelligenza artificiale.
Il manuale obsoleto
Le tradizionali strategie di go-to-market, progettate per un’era precedente di SaaS aziendale, non funzionano più. I cicli di innovazione si sono compressi; ciò che una volta richiedeva anni, ora avviene in mesi. Ciò significa che un approccio unico alla scalabilità è obsoleto. Le startup devono dare priorità alla distribuzione differenziata rispetto alle caratteristiche del prodotto. Il mercato è troppo affollato per fare affidamento sulla mera superiorità tecnica.
Le nuove regole: dati, focus e reti
Irving delinea diversi cambiamenti chiave:
- Precisione basata sull’intelligenza artificiale: i piccoli team possono ora utilizzare i dati per identificare e coinvolgere direttamente i propri clienti ideali attraverso canali creativi. Non si tratta di marketing di massa; si tratta di targeting chirurgico.
- Canali prioritari: i fondatori non possono affrontare tutti i metodi di distribuzione contemporaneamente. La concentrazione è fondamentale. Il successo nella fase iniziale dipende dall’identificazione dei percorsi più efficaci, non dalla dispersione delle risorse.
- Assunzioni ponderate: evita la trappola di creare prematuramente grandi team di vendita o di scaricare capitali negli annunci a pagamento. Gli investitori vogliono vedere intraprendenza, non spesa.
- Il potere dei consulenti: Una solida rete di consulenti fidati non è negoziabile. GTMfund non fornisce semplicemente collegamenti; facilita abbinamenti significativi per garantire valore reciproco.
Comunità come canale
Irving sottolinea l’efficacia del coinvolgimento della comunità di nicchia. Una startup ha avuto successo partecipando attivamente a gruppi Facebook pertinenti, raggiungendo 700 clienti ideali all’interno di una comunità mirata di 1.000 membri. Ciò dimostra che il coinvolgimento profondo batte l’ampia copertura quando si prendono di mira segmenti di utenti specifici.
Collaborazione tra ecosistemi di rischio
L’ecosistema sostenuto da venture capital è in una posizione unica per aiutare. I fondatori esperti sono spesso disposti a condividere intuizioni e aprire le porte perché comprendono le sfide della costruzione di un’azienda. Tuttavia, la curiosità e la volontà di insegnare sono essenziali per sbloccare queste opportunità.
“Le persone sono sempre disponibili… Se vieni e sei curioso, insegni loro qualcosa anche in questo.”
Il punto chiave è che la distribuzione non è più un ripensamento. È la competenza chiave che separa le startup di successo da quelle che svaniscono nell’oscurità. L’era dell’intelligenza artificiale richiede agilità, processi decisionali basati sui dati e la volontà di creare percorsi non convenzionali per raggiungere i clienti giusti.
