Het startup-landschap is fundamenteel veranderd. Hoewel het bouwen van geweldige software eenvoudiger dan ooit is, slagen veel goed gefinancierde bedrijven er nog steeds niet in om grip te krijgen. Het kernprobleem? Een te grote nadruk op productontwikkeling ten koste van distributie. Volgens Paul Irving, Partner en COO bij GTMfund is effectieve distributie nu het meest duurzame concurrentievoordeel in het tijdperk van AI.
Het verouderde draaiboek
Traditionele go-to-market-strategieën, ontworpen voor een vroeger tijdperk van zakelijke SaaS, werken niet langer. Innovatiecycli zijn gecomprimeerd; wat ooit jaren duurde, gebeurt nu in maanden. Dit betekent dat een one-size-fits-all benadering van schaalvergroting achterhaald is. Startups moeten voorrang geven aan gedifferentieerde distributie boven productfuncties. De markt is te druk om te vertrouwen op louter technische superioriteit.
De nieuwe regels: data, focus en netwerken
Irving schetst verschillende belangrijke verschuivingen:
- AI-aangedreven precisie: Kleine teams kunnen nu gegevens gebruiken om hun ideale klanten te identificeren en rechtstreeks te betrekken via creatieve kanalen. Dit gaat niet over massamarketing; het gaat over chirurgisch richten.
- Kanalen met prioriteit: Oprichters kunnen niet elke distributiemethode tegelijkertijd aanpakken. Focus is van cruciaal belang. Succes in een vroeg stadium hangt af van het identificeren van de meest effectieve trajecten, en niet van het dun verspreiden van de middelen.
- Doordachte werving: Vermijd de valkuil van het voortijdig opbouwen van grote verkoopteams of het dumpen van kapitaal in betaalde advertenties. Beleggers willen vindingrijkheid zien, niet uitgaven.
- De kracht van adviseurs: Een sterk netwerk van vertrouwde adviseurs is niet onderhandelbaar. GTMfund biedt niet alleen verbindingen; het vergemakkelijkt betekenisvolle koppelingen om wederzijdse waarde te garanderen.
Gemeenschap als kanaal
Irving benadrukt de effectiviteit van de betrokkenheid van nichegemeenschappen. Eén startup vond succes door actief deel te nemen aan relevante Facebook-groepen en daarmee 700 ideale klanten te bereiken binnen een gerichte community van 1.000 leden. Dit toont aan dat diepe betrokkenheid beter is dan breed bereik bij het targeten van specifieke gebruikerssegmenten.
Venture-ecosysteemsamenwerking
Het door durfkapitaal gesteunde ecosysteem bevindt zich in een unieke positie om te helpen. Ervaren oprichters zijn vaak bereid inzichten te delen en deuren te openen, omdat ze de uitdagingen begrijpen die gepaard gaan met het opbouwen van een bedrijf. Nieuwsgierigheid en de bereidheid om les te geven zijn echter essentieel om deze kansen te benutten.
“Mensen zijn altijd bereid… Als je komt en nieuwsgierig bent, leer je ze daar ook iets bij.”
De belangrijkste conclusie is dat distributie niet langer een bijzaak is. Het is de kerncompetentie die succesvolle startups onderscheidt van startups die in de vergetelheid raken. Het AI-tijdperk vereist flexibiliteit, datagestuurde besluitvorming en de bereidheid om onconventionele wegen te bewandelen om de juiste klanten te bereiken.
