Krajobraz startupów zasadniczo się zmienił. Chociaż tworzenie świetnego oprogramowania jest łatwiejsze niż kiedykolwiek, wiele dobrze finansowanych firm wciąż ma trudności z osiągnięciem sukcesu. Główny problem? Nadmierny nacisk na rozwój produktu kosztem dystrybucji. Według Paula Irvinga, partnera i dyrektora operacyjnego GTMfund, efektywna dystrybucja jest obecnie najbardziej niezawodną przewagą konkurencyjną w dobie sztucznej inteligencji.
Nieaktualny podręcznik
Tradycyjne strategie wejścia na rynek zaprojektowane dla wcześniejszej epoki SaaS dla przedsiębiorstw już nie działają. Cykle innowacji stały się krótsze: to, co kiedyś trwało latami, teraz trwa miesiące. Oznacza to, że podejście do skalowania typu „jeden rozmiar dla wszystkich” jest przestarzałe. Startupy powinny priorytetowo traktować zróżnicowaną dystrybucję zamiast cech produktu. Rynek jest zbyt zatłoczony, aby polegać wyłącznie na przewadze technicznej.
Nowe zasady: dane, skupienie i sieci
Irving opisuje kilka kluczowych zmian:
– Dokładność oparta na sztucznej inteligencji: małe zespoły mogą teraz wykorzystywać dane do identyfikowania idealnych klientów i bezpośredniego angażowania ich za pośrednictwem kanałów kreatywnych. Tu nie chodzi o marketing masowy; chodzi o chirurgiczną precyzję.
– Kanały priorytetowe: Założyciele nie są w stanie opanować wszystkich metod dystrybucji jednocześnie. Koncentracja jest krytyczna. Wczesny sukces zależy od zidentyfikowania najbardziej efektywnych ścieżek, a nie od cienkiej alokacji zasobów.
– Inteligentne zatrudnianie: unikaj pułapki polegającej na przedwczesnym budowaniu dużych zespołów sprzedażowych lub inwestowaniu kapitału w płatne reklamy. Inwestorzy chcą widzieć zaradność, a nie marnotrawstwo.
– Moc doradców: Silna sieć zaufanych doradców nie podlega negocjacjom. GTMfund to nie tylko kontakty; ułatwia znaczące partnerstwa, aby zapewnić obopólne korzyści.
Społeczność jako kanał
Irving podkreśla skuteczność angażowania się w społeczności niszowe. Jeden startup odniósł sukces, aktywnie uczestnicząc w odpowiednich grupach na Facebooku, docierając do 700 idealnych klientów w skupionej społeczności liczącej 1000 członków. To pokazuje, że głębokie zaangażowanie przewyższa szeroki zasięg, jeśli chodzi o identyfikację docelowych segmentów użytkowników.
Współpraca w ekosystemie Venture
Ekosystem wspierany przez przedsięwzięcia typu venture jest wyjątkowo odpowiedni do pomocy. Doświadczeni założyciele często chętnie dzielą się informacjami i otwierają drzwi, ponieważ rozumieją wyzwania związane z zakładaniem firmy. Aby odblokować te możliwości, konieczna jest jednak ciekawość i chęć uczenia się.
„Ludzie są zawsze chętni… Jeśli się pojawisz i będziesz ciekawy, nauczysz ich czegoś w zamian”.
Najważniejszy wniosek jest taki, że dystrybucja nie jest już kwestią drugorzędną. To podstawowa kompetencja, która odróżnia startupy odnoszące sukcesy od tych, które odchodzą w zapomnienie. Era sztucznej inteligencji wymaga elastyczności, podejmowania decyzji w oparciu o dane i chęci wytyczania niekonwencjonalnych ścieżek w celu dotarcia do właściwych klientów.
