Ландшафт стартапів кардинально змінився. Хоча створювати чудове програмне забезпечення легше, ніж будь-коли, багатьом добре фінансованим компаніям все ще важко досягти успіху. Головна проблема? Надмірний акцент на розробці продукту за рахунок розповсюдження. За словами Пола Ірвінга, партнера та головного операційного директора GTMfund, ефективне розповсюдження зараз є найнадійнішою конкурентною перевагою в епоху ШІ.
Застарілий посібник
Традиційні стратегії виходу на ринок, розроблені для попередньої ери корпоративних SaaS, більше не працюють. Цикли інновацій стали коротшими: те, на що раніше були потрібні роки, тепер відбувається місяцями. Це означає, що підхід до масштабування «єдиний розмір підходить для всіх» застарів. Стартапи повинні надавати пріоритет диференційованому розподілу замість функцій продукту. Ринок занадто переповнений, щоб покладатися лише на технічну перевагу.
Нові правила: дані, фокус і мережі
Ірвінг описує кілька ключових змін:
- Точність, керована штучним інтелектом: невеликі команди тепер можуть використовувати дані для ідентифікації та безпосереднього залучення своїх ідеальних клієнтів через творчі канали. Це не про масовий маркетинг; мова йде про хірургічну точність.
- Пріоритетні канали: Засновники не можуть освоїти всі методи розподілу одночасно. Зосередженість є критичною. Ранній успіх залежить від визначення найефективніших шляхів, а не від дрібного розподілу ресурсів.
- Розумне наймання: уникніть пастки передчасного створення великих команд продажів або вливання капіталу в платну рекламу. Інвестори хочуть бачити винахідливість, а не марнотратство.
- Влада радників: потужна мережа довірених радників не підлягає обговоренню. GTMfund не просто надає контакти; це сприяє значущим партнерствам для забезпечення взаємної вигоди.
Спільнота як канал
Ірвінг наголошує на ефективності залучення до нішевих спільнот. Один стартап досяг успіху, активно беручи участь у відповідних групах Facebook, охопивши 700 ідеальних клієнтів у цілеспрямованій спільноті з 1000 учасників. Це демонструє, що глибоке залучення переважає над широким охопленням, коли справа доходить до визначення цільових сегментів користувачів.
Співпраця в венчурній екосистемі
Екосистема, що підтримується венчурним підприємством, унікально підходить для допомоги. Досвідчені засновники часто готові ділитися інформацією та відкривати двері, тому що вони розуміють труднощі створення компанії. Однак, щоб розкрити ці можливості, необхідні допитливість і бажання вчитися.
“Люди завжди охочі… Якщо ви з’являєтеся і цікаві, ви навчите їх чогось у відповідь”.
Ключовий висновок полягає в тому, що розповсюдження більше не є запізнілою думкою. Це основна компетенція, яка відрізняє успішні стартапи від тих, що йдуть у забуття. Епоха штучного інтелекту вимагає гнучкості, прийняття рішень на основі даних і готовності створювати нетрадиційні шляхи для досягнення потрібних клієнтів.
